인바운드 마케팅이란?

인바운드 마케팅

당연히 마케팅의 수법도 시대와 함께 변화합니다만, 지금 가장 주목받고 있는 것이 「인바운드 마케팅」입니다. 벌써 도입하고 있는 기업이 있는 한편, 어떻게 인바운드 마케팅을 도입하면 좋을지 모르는 담당자도 적지 않은 것 같습니다.

거기서, 「인바운드 마케팅이란 무엇인가」라고 하는 것을 포함해 인바운드 마케팅의 생각이나 프로세스, 성공에의 열쇠등을 철저하게 해설해 갈 것입니다.

아웃바운드 마케팅과 인바운드 마케팅의 차이

인바운드 마케팅 아웃바운드 마케팅이란

아웃바운드 마케팅이란 소비자의 의사와는 관계없이 불특정 다수를 대상으로 정보를 일방적으로 발신하는 방법입니다.

 

구체적으로는, 방문 판매나 전화에 의한 세일즈, 텔레비전·라디오의 CM, 신문·잡지의 광고, 다이렉트 메일 등입니다. 근년 인터넷상에서 볼 수 있는 배너 광고도 아웃바운드 마케팅에 포함됩니다.

아웃바운드 마케팅에서는 소비자를 「쫓는」일방적인 수법이 되기 위해, 소비자로부터는 경원되기 십상으로, 특히 근래에는 마케팅 효과가 내려 오고 있습니다.

왜냐하면 인터넷이 보급되었기 때문에 소비자들은 쇼핑을 하기 전에 인터넷으로 정보를 수집하는 것이 습관이 되고 있기 때문입니다. 즉, 소비자들이 다양한 정보에 쉽게 접근할 수 있게 된 결과 일방적인 정보를 차단할 수 있게 된 것입니다.

인바운드 마케팅이란

인바운드 마케팅에서는 아웃바운드 마케팅과 같은 일방적인 판매를 하지 않습니다. 인바운드 마케팅의 목적은, Web 사이트나 SNS등을 개입시켜 매력적인 컨텐츠를 제공하고, 전망 고객에게 「찾아 준다(Get Found)」일.

컨텐츠와 함께 복수의 툴을 조합해 전망 고객에게 있어서 유익한 정보를 제공하는 것으로 자사를 적확하게 찾아내, 구매에 연결하는 마케팅 수법이 됩니다.

아웃바운드 마케팅과 인바운드 마케팅의 차이는, 간단하게 말하면 「공격한다」인가 「기다린다」인가 하는 것. 얼마나 효율적으로 「기다린다」가 인바운드 마케팅의 중요한 포인트라고 할 수 있을 것입니다.

 

인바운드 마케팅 과정

1) 잠재고객 끌어들이기
인바운드 마케팅의 기본은 종래의 판매식과는 달리, 고객 주체의 커뮤니케이션이 됩니다.

우선 유익한 콘텐츠를 제공하고 자사 웹사이트에 잠재고객을 끌어들이는 일부터 시작됩니다.

그러나, 단지 트래픽수를 늘리면 되는 것이 아니라, 구매의 타겟이 되는 전망 고객으로부터의 트래픽수를 늘리지 않으면 안됩니다.

타겟이 될 전망 고객에게 「찾아 준다」툴은, SNS, 블로그, Web 사이트, 키워드 등.그것의 도구에 이점이 있기 때문에 여러 개를 조합하면 좋을 것입니다.

2) 웹사이트 방문자를 예상 고객으로 전환한다
사이트 방문자의 프로필을 모아 유익한 정보를 개인적으로 발신함으로써 예상 고객으로 전환하는 단계입니다.

Web 사이트 방문자의 요구에 맞은 화이트 페이퍼나 eBook, 동영상, 온라인 세미나등을 제공하는 것으로, 온라인 마케팅에 빠뜨릴 수 없는 email 주소를 수집.정보를 일괄 관리하고 email, SNS 등 커뮤니케이션 툴을 활용해 보다 효율적으로 접근해 나갑니다.

3) 예상고객을 고객화한다
잠재고객을 끌어들여 예상고객으로 전환한 것만으로는 구매로 이어지지 않습니다. 따라서, 수집한 데이터를 수치화, 스코어화해, 적확한 타이밍에 영업활동을 하는 것으로 고객화를 도모합니다. 이 점은 인바운드 마케팅에 있어서 간과하기 쉽지만 중요한 포인트입니다.

4)고객을 만족시키고, 재방문 키우기
인바운드 마케팅에서는 구매가 종료된 기존 고객과도 지금까지와 같은 관계를 유지하여 고객의 만족도를 높여갑니다. 구체적으로는, SNS나 email등의 커뮤니케이션 툴을 활용해, 기존 고객의 흥미에 맞춘 신제품의 소개나 유익한 컨텐츠를 제공.추가 구매를 촉진하여 재구매로 육성하는 것을 목표로 합니다.

이상이 인바운드 마케팅 과정입니다만, 대략적인 흐름을 상상할 수 있었던 것이 아닐까요.

인바운드 마케팅을 성공시키기 위해서는 고객과의 커뮤니케이션, 그리고 매력적인 콘텐츠가 필수적입니다.

 

인바운드 마케팅 성공의 열쇠

여기에서는 인바운드 마케팅의 프로세스에 맞추어 성공에의 열쇠가 되는 「컨텐츠의 설계 포인트」에 대해 소개합니다.인바운드 마케팅 도입에 유용하게 쓰십시오.

1) 소비자를 끌어당긴다 (인지단계)
소비자가 정보를 수집하는 단계이므로 일방적인 정보발신으로는 흥미를 가질 수 없다.
·타깃이 되는 잠재 고객층의 관심, 화제, 흥미가 무엇인가를 판별해 블로그나 SNS에서 발신
업계에 대한 조사나 앙케이트의 공개, 프레스 릴리스의 발신도 유효하다.
·타사와의 공동개최 세미나, 게스트 블로그 등으로 잠재 고객에게 접근
·콘텐츠 마케팅과의 공존

2) 웹사이트 방문자를 예상 고객으로 전환한다(조사·이해 단계)
정보수집 과정에서 잠재고객의 '궁금한 점'이나 '의문' 등을 추측하여 콘텐츠로 해결
자사와 같은 업계 혹은 문제점을 해결한 사례 등을 과제별·업계별 등으로 준비
세세한 테마에 관해서는 블로그에서, 블로그 10개 정도의 정보량이라면 eBook으로 대응하고, 그러한 정보를 메일 매거진을 통해 정기적으로 전달
세미나 개최는 과제의 해결 뿐만이 아니라, 예상고객의 신뢰 획득에도 유효.
최근 주목받고 있는 '인사이드 세일즈'를 활용하는 것도 효과적

3) 예상고객을 고객화한다 (비교 선택단계)
이 단계에서의 최대의 포인트는 이용을 구체적으로 이미지 하도록 하는 것.
제품을 이용할 수 있는 트라이얼 등을 준비
·도입 사례나 고객의 소리를 준비, 동영상 콘텐츠도 포함하면 보다 효과적
·도입·이용에 있어서의 FAQ 등의 준비
도입·이용의 흐름을 명확화함으로써 이미지를 끌어낸다.
영업 섹션과의 정보 공유와 협력

4) 고객을 만족시키고, 재구매로 키운다 (재입소문 단계)
·회원 혹은 기존 고객을 위한 한정의 컨텐츠를 Web 사이트에서 제공
·회원 혹은 기존고객을 대상으로 한 이벤트를 실시하여 고객간의 노하우 공유의 장을 제공
영업·서포트 섹션과의 노하우 공유와 협력

웹 상에서의 발언은 영향력이 증대하고 있기 때문에, 부정적인 소문이 예상 이상의 마이너스 요인이 되는 일도 적지 않습니다. 구매 후에는 소홀하지 않고 확실하게 팔로우 하도록 합시다.

정리

인바운드 마케팅은 유익한 컨텐츠를 제공하는 것이 필수이나, 시기적절하게 컨텐츠를 업데이트하는 것도 중요합니다.또, 테크놀로지의 진화와 소비자의 취향에 의해, 마켓도 계속 바뀝니다.

최신 정보에 대해 배우는 것은 물론 실천을 통해서도 인바운드 마케팅을 이해해 나가도록 해 보면 어떨까요?